Dotcom Secrets Book

Dotcom Secrets de Russell Brunson

L’essentiel du livre Les entreprises qui peinent à vendre en ligne pensent souvent qu’elles ont un problème de trafic. Ou de conversion. Mais elles ne regardent pas au bon endroit, car le blocage provient souvent de leur entonnoir de vente. Russell Brunson dissèque justement les entonnoirs de vente dans cet ouvrage. Ceci n’est pas un résumé de Dotcom Secrets de Russell Brunson mais un billet qui distille l’essentiel du livre. Russell Brunson est le fondateur de DotComSecrets.com, une agence de consultants en marketing. Il est aussi connu comme étant le fondateur de Clickfunnels, un logiciel SaaS (Software as a Service) qui permet de construire facilement des entonnoirs de vente (aussi parfois appelés tunnels de vente) et d’en tirer le bénéfice. S’appuyer sur le marketing direct (marketing de réponse directe) Même si le marketing digital semble différent, ce sont pourtant les mêmes principes qui fonctionnent sur le web que ceux qui sont à l’œuvre dans le marketing de réponse directe. Les marketeurs rompus au marketing direct utilisaient les méthodes suivantes

Ils commençaient par publier une petite annonce, qui invitait à appeler un numéro de téléphone gratuit, permettant d’obtenir un rapport, sans frais, sur un thème spécifique. Ce rapport est en réalité une lettre de vente déguisée, qui fait la promotion d’un produit avec un prix relativement bas. Une fois que le prospect a acheté ce produit, sa commande est accompagnée d’une autre lettre de vente qui fait la promotion d’un produit plus onéreux. Et ainsi de suite. Vendre sur internet est très similaire : un site propose de télécharger quelque chose gratuitement en échange de vos coordonnées. Au lieu d’un numéro de téléphone à appeler, vous n’avez qu’à donner votre adresse email. Vous recevez l’information désirée par courriel. Vous entrez dans l’entonnoir de vente de l’entreprise, destiné à vous ouvrir l’appétit sur différentes offres. En premier, ce sera une offre à petit prix afin d’entamer la relation. Si vous saisissez cette offre, l’on vous propose un produit plus onéreux. Et ainsi de suite. Que vous utilisiez les anciennes ou les nouvelles méthodes, les questions que vous devez vous poser sont similaires : – Qui sont vos clients idéaux ? Créez une persona ou un avatar.

– Qui sont vos clients idéaux ? Créez une persona ou un avatar du prospect que vous ciblez – Où pouvez-vous les trouver ? Identifiez leurs intérêts, ce qu’ils lisent et regardent – Quel appât va les inciter à agir ? Cela peut être un livre, un fichier audio, un CD, un DVD ou autre – Quel résultat allez-vous leur procurer ? Quelle est la valeur que vous allez délivrer à vos clients ? De la valeur en crescendo : l’échelle de valeur Aucun client ne va venir chez vous pour la première fois et dépenser des fortunes. Il faut commencer par une petite transaction qui sera en quelque sorte un test. C’est pour cela que vous avez besoin de créer un entonnoir de vente. Si le client est content de ce qu’il reçoit, il va continuer à consommer chez vous, des produits de plus en plus onéreux. C’est dans cette perspective que vous allez bâtir une échelle de valeur, que le client pourra gravir, avec des offres de plus en plus chères. Russell Brunson prend l’exemple d’un dentiste. Ce dernier pourrait offrir gratuitement des premiers conseils sur l’hygiène dentaire. Durant cette session de conseil, il propose à son patient un kit pour blanchir les dents à 100 dollars. Pour ceux qui saisissent cette offre, il peut proposer des honoraires en avance pour un traitement régulier des dents à 1500 dollars, puis des traitements cosmétiques à 3000 dollars, voir un abonnement à des visites mensuelles à 60 dollars la visite pour maintenir des dents saines. Et ainsi de suite. L’échelle de valeur commence généralement par une offre gratuite (ou le prospect ne paie que les frais d’envoi). Ensuite, l’on va faire le faire progresser vers des offres payantes dont la valeur est incrémentale. Sans oublier d’ajouter une offre de continuité ou d’abonnement. L’offre d’abonnement Aussi appelé « programme de continuité », l’abonnement peut prendre la forme d’un accès à un site communautaire privé et payant, à un logiciel, à du coaching, etc. C’est une offre dans laquelle vous proposez de la valeur chaque mois et facturez tout aussi régulièrement votre client. A ce sujet, lire aussi : Revenus constants pour entrepreneurs gagnants. Le rôle de l’entonnoir est de faire bouger les clients sur l’échelle de valeur, de sorte qu’un prospect se transforme en client, et que le client qui a commencé par acheter un produit d’entrée de gamme se transforme en client multi transactionnel grâce à une offre à abonnement.

Une identité claire : en ce sens, vous pouvez choisir une posture parmi celles-ci : -Un leader qui peut accompagner le prospect par son expérience -Un aventurier curieux qui défriche les choses avant les autres et qui s’embarque dans un périple pour découvrir la vérité, et la partager -Un reporter ou un évangéliste qui va interviewer des experts et ensuite partager tout ce qu’il a appris – Un héro réfractaire qui ne veut pas être sous les feux de la rampe mais qui se sent investi d’une mission de partager ce qu’il sait. Des récits et des intrigues : c’est la manière dont le personnage attractif va communiquer à son audience. Le livre cite plusieurs trames d’histoires, dont les fameux « eux contre nous » (trouver un ennemi commun), le contraste « avant / après », le partage d’une « étonnante découverte » ou encore des « témoignages de tiers ». La séquence d’email Lorsqu’un prospect saisi une offre et rejoint votre liste d’adresses emails, il est important de créer un lien immédiatement avec votre personnage attractif. C’est ce que Russell Brunson appelle l’approche « soap opera ». Car ce sont les caractéristiques des soap operas, ces séries télévisées qui emmènent le téléspectateur à travers une aventure et qui se terminent avec du suspens. Ensuite, il s’agit de poursuivre la conversation avec des emails qui contiennent 90% de divertissement pur et 10% de contenu ou d’offres commerciales. Observer la concurrence au lieu de tout réinventer Voyez ce que d’autres personnes vendent déjà au sein de votre marché. Vous pouvez étudier les entonnoirs de vente de vos concurrents en utilisant le site SimilarWeb.com. Commencez par faire une liste de vos concurrents directs et indirects. Grâce à SimilarWeb.com, vous pouvez analyser comment ils récupèrent du trafic (les sources de trafic payantes), la démographie qu’ils visent, leurs offres, leurs annonces, leurs pages d’atterrissage (landing page) etc. Sur cette base, vous pouvez créer votre offre, en considérant 5 dimensions que vous pouvez glaner chez vos concurrents : 1) La démographie : les caractéristiques des gens que vous ciblez 2) Votre offre : le produit que vous vendez, son prix, son up ou down sell 3) Votre page d’atterrissage (landing page) : la page qui apparait lorsqu’un prospect clique sur l’une de vos annonces 4) La source de trafic : comment allez-vous obtenir du trafic ? 5) Le contenu de votre annonce : à la fois le texte, les images ou les éventuelles vidéos Le but, c’est de répliquer ce qui fonctionne déjà plutôt que de tenter d’inventer quelque chose de totalement nouveau.

Il y a essentiellement trois sources de trafic que vous pouvez rediriger immédiatement sur votre offre : – Le trafic que vous contrôlez : les annonces que vous achetez sur Google, Facebook ou sur d’autres sites – Le trafic que vous ne contrôlez pas : des gens qui entendent parler de vous et effectuent des recherches sur internet. – Le trafic que vous possédez : c’est le meilleur trafic. Il est constitué des gens qui vous suivent, qui vous lisent, qui sont sur vos listes d’email. Vous pouvez générer ce trafic sans payer des tiers. Votre but, c’est de posséder le plus de trafic ciblé possible, notamment à travers une liste d’adresses emails.

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